Co má umění přesvědčit společného se rwandskou genocidou

V knize Black and White Thinking od Kevina Duttona, o které už jsem tu mluvila, autor uvádí, že jeho otec vždycky říkal, že umění přesvědčit není o tom přesvědčit lidi, aby udělali něco, co nechtějí, ale naopak: dát jim důvod udělat to, co už stejně chtějí. A vytvořit podmínky k tomu, aby se to, co chtějí, slučovalo s tím, co chcete vy.

6 principů, jak lidi přesvědčit

• Reciprocity neboli povinnost oplatit laskavost: Když nám ostatní něco dají, tak se většinou cítíme povinni to oplatit a neradi jsme vůči někomu v dluhu.
• Scarcity neboli nedostatek: Když něčeho není dost, většinou to chceme tím víc.
• Authority neboli autorita: Rádi se rozhodujeme podle toho, co říkají lidé, které pokládáme za znalé a důvěryhodné.
• Consistency neboli konzistence: O tomhle už byla řeč v článku o kognitivní disonanci. Snažíme se o to, aby náš obrázek o nás samotných byl konzistentní, to znamená aby naše minulé, současné a budoucí chování bylo v souladu.
• Liking neboli záliba: Spíše řekneme ano někomu, kdo se nám líbí nebo koho máme rádi.
• Consensus neboli konsensus: Když nad něčím váháme nebo si nejsme jisti, tak se spíše zachováme podle toho, jak se chovají lidé kolem nás a v naší bublině.

To je framework, se kterým se dá pracovat, pokud chcete vystavět argument, na který lidi slyší. Třeba při přijímacím pohovoru v nové práci🙂.

Na superargument stačí jen tři věci

Mně nicméně zaujalo ještě něco jiného. Autor v podstatě říká, že tohle všechno je hezké, ale že superargument je většinou vystavěn na třech základních lidských potřebách a reakcích:

Fight vs. Flight, Us vs. Them, Right vs. Wrong.

Ilustruje to například na kampani pro Brexit:

• Fight vs. Flight: Tady jde o to vytvořit iluzi střetu nebo diskomfortu, ze kterého se musí buď prchnout (flight) nebo s ním bojovat (fight). V případě Brexitu to je vlastně obojí, něco ve smyslu bojujme proti Bruselu tím, že konečně odejdeme z té pitomé Evropské unie.
• Us vs. Them: Tohle je vcelku jednoduché, vždycky bude nějaké ‚oni‘, proti kterému je nutno se postavit. V případě Brexitu to jsou byrokraté z Bruselu a je třeba jim dát co proto tím, že budeme bojovat o naše kvóty na ryby, letištní poplatky, a jiné. Neodejdeme bez boje.
• Right vs. Wrong: Lidi rádi dělají tu správnou věc. Jen různí lidé mají různý názor na to, co je to ta správná věc. V tomhle priprade je ta správná věc to, aby Británie měla zase v rukou svůj osud, aby mohla vést svoji ekonomiku a rozvíjet svoji kulturu bez nějakých diktátu Bruselu.

Bohužel i na superargument na genocidu

Tohle všechno se samozřejmě dá obrátit pozitivně i negativně, je to jen nástroj, který může sloužit k dobrým nebo špatným účelům (i když i tohle záleží na úhlu pohledu).

Mně se to okamžitě spojilo s masivní propagandou, která probíhala desítky let před rwandskou genocidou, například skrze RTLM (Rádio Télévision Libre des Milles Collines) a která docílila toho, že rwandská genocida zdaleka nebyla tak odtažitá a industriální jako to, co se stalo v Německu, ale naopak velmi… ‚sousedská‘. Zabíjeli soudedé sousedy, manželové manželky a děti, kolegové kolegyně a kolegy, kamarádi kamarády, atd. Ne všechno z toho bylo chtěné, spousta lidí k tomu byla donucena, ale soudě dle různých svědectví část lidí opravdu měla pocit, že dělá tu ‚správnou věc‘.

Když si to promítneme do frameworku, tak to dá tohle:

• Fight vs. Flight: Ač jsou Tutsi menšinou, jsou dominantní ve vládních pozicích a v pozicích moci a tím nás ohrožují a utiskují. Je potřeba se jim postavit.
• Us vs. Them: Nejsou jako my. Během let se pro Tutsi vžilo označení ‚švábi‘, takže tam byl i klasický prvek dehumanizace protivníka.
• Right vs. Wrong: Vykonejte svou občanskou povinnost a zabijte si svého Tutsiho. Udělejte to pro naši zemi.

Docela mi z toho běhá mráz po zádech. Tu knihu jsem primárně četla pro to, abych pochopila, proč jsou někteří lidé schopni popírat fakta jen proto, aby si o sobě a svém světonázoru uchovali konzistentní obrázek. Tohle všechno v té knize je, ale dostala jsem i informace, které jsem možná ani nechtěla vědět. A sice, že když zatlačíte na ta správná místa, tak jde opravdu skoro kohokoliv přesvědčit o skoro čemkoliv.

Máte s tím také zkušenosti? A dává vám smysl, že přesvědčování by mělo jít ruku v ruce s odpovědností?